须眉剃须刀一个单品系列就卖出3个亿,陈刀客卖“刀”有点猛 国内

2021-11-27
摘要:陈兴荣的须眉科技为谷仓孵化的第二家小米生态链公司,在最近全球四大会计事务所之一的毕马威发布的新国货50强,其赫然在列。 这家企业注定不平凡,在个护领域的红海中杀出重围,今天笔者将带领大家复盘其创业路。 两年前,有媒体给陈兴荣贴了个标签:刀客,这个标签倒也贴切他。 陈兴荣出生于福建柘荣县,少年时期携刀...

陈兴荣的须眉科技为谷仓孵化的第二家小米生态链公司,在最近全球四大会计事务所之一的毕马威发布的新国货50强,其赫然在列。

这家企业注定不平凡,在个护领域的红海中杀出重围,今天笔者将带领大家复盘其创业路。

两年前,有媒体给陈兴荣贴了个标签:刀客,这个标签倒也贴切他。

陈兴荣出生于福建柘荣县,少年时期携刀活跃在太姥山一带——砍柴,也算是刀客。

大学读的是中文专业,毕业后,进入了位于广东顺德北滘的美的集团,半年一升职,成为全国销售部长时仅仅25岁,江湖人称“电饭煲王子”。

从美的到格力,再从格力到TCL,后又加盟奔腾电器,陈兴荣在家电行业厮杀了15年后,决定北上创业。

创业是件很酸爽的事情,就算你是这个行业的大牛,失败的概率还是很高的。

陈兴荣第一次创业做的是净水器,被资金链给难倒了,最后被九阳收购了,第二次创业做空气净化器,小米的空气净化器异军突起,他又放弃了这个赛道。

一个偶然的机会,陈兴荣遇到了谷仓新国货研究院的院长洪华博士。陈兴荣说,我想创业,洪博士说,你没想好。但是洪博士知道,像陈兴荣这样经验丰富的“老男人”,创业成功率还是很高的。

于是,每星期两人喝一次茶,最开始聊的方向是做洗碗机,最后被pass了,因为供应链不成熟,最后在老舍茶馆,两人定下了做剃须刀,43岁的陈兴荣开始了第三次创业。

01

首战即决战:细分品类下的精准定位

大家都知道,剃须刀市场一片红海,外有博朗、松下、飞利浦,内有飞科,高中低档次全范围覆盖,怎么才能在巨头中间插一刀呢?

经过调研发现,几乎所有剃须刀厂家,都把精力放在了男人家里卫生间用的那一把剃须刀,洪博士和陈兴荣称之为“男人的第一把刀”,基于此分析,确定了产品方向,做“男人的第二把刀”,即大家在出差、旅游时候带的剃须刀。

既然是出差用,那就要便捷,形态不能大,要携带方便,待机时间要长,不能天天充电,充电还要方便,不能随时带个充电器。

洪博士将做“男人的第二把刀”的想法给小米集团联合创始人刘德说了,征求其意见,刘德反问:“如果乔布斯从棺材里面出来,他会怎么做这款产品?”

经过深度思考和多次讨论,第一款产品“米家便携式剃须刀”问世,卡片型机身,非常轻薄,颜值也很惊艳,待机时间30天,Type-C充电等,一台179元,直接卖爆,一年卖出了70万台。

能在红海中突围,须眉的第一个成功点是不要在老品类里面跟巨头抢生意,找到一个市场还不成熟的细分品类,须眉找到的细分品类是便携式剃须刀。

须眉的第二个成功点是精准定位:精准用户、精准场景、精准痛点,经常出差或者旅行的用户,出门在外行李空间有限,还要带个大大的剃须刀,有时还要带充电器,非常不方便,须眉的卡片式便携剃须刀解决了特定场景下的特定用户的痛点。

这个时代我们要以用户为中心,也就是说你要从产品为出发点转变为从用户为出发点,不要上来就说自己的产品很牛、技术很牛,如果不符合用户需求,没有应用场景,再牛也没用。企业做产品不能撒胡椒面,总是觉得自己的产品能够通杀,从8岁到80岁的用户都能用。

这个时代强调的是精准的用户,精准的场景和精准的痛点。

02

产品靠品质,生死供应链

陈兴荣在接受媒体采访时表示,无惧于和任何品牌竞争,包括模仿者。

为什么会有这么大的信心?这就是今天要讲的须眉成功的第三个成功点:产品靠细节,生死供应链。

产品的好坏看的是细节,而决定细节是供应链,所以我们才说生死供应链。

须眉在还没注册公司时,就在寻找优质供应链,陈兴荣团队和谷仓团队专门去日本拜访制造刀头和刀网的供应商日立公司,日立是设备制造巨头,一个还没注册公司的团队,连未来的销量都不能保证,合作意愿就很低了。谈判过程是痛苦的,但精诚所至,金石为开,日本企业答应帮须眉做刀头和刀网。

对方没想到,本来预计能卖出一万台就已经很厉害了,没想到一年卖出了70万台,太厉害了。

小米对米家的产品要求是很严格的,正常做到90分就已经很好了,你咬咬牙做到了95分,但小米觉得还能加两分,你就要做到97分,因此逼疯了很多工厂。

须眉就遇到了这种情况,剃须刀的外壳是由一颗铝粒加工而成的,需要18道工序,要一次成型,这就导致最初的外壳良品率只有3成,要提高良品率,不仅须眉要增加成本,工厂也会增加成本,如果为了成本降低产品的要求,细节的瑕疵就会成为产品的致命伤。不过在双方的努力下,良品率慢慢被克服。

现在,除了日本的供应商,中国能做剃须刀的企业须眉都合作过,保持着密切的联系,在供应链这块,须眉具有较强的优势,不怕山寨去模仿,因为模仿也做不出来。

“要做消费升级产品,没有好的核心材料、核心元器件是做不成的,这时候供应链的水平就成了决定因素。如果你将就了,就做不出好产品。谷仓孵化了不少消费升级产品,最痛苦的地方是很多国内工厂达不到我们的要求,我们只能去国外找。”谷仓洪博士感慨道。

03

用反向孵化模式,提高创业成功率

陈兴荣从小时候的砍柴,到现在的成功做出“男人的第二把刀”,真正的成为了一名“刀客”。

前两次创业不算成功,这次为什么就成功了呢?

须眉是谷仓孵化的第二个项目,陈兴荣也被谷仓称为二师兄,须眉的成功,谷仓的反向孵化模式也有一定的功劳。

创业不可能做到天时地利人和,100成功,但我们能做的是,将成功率不断提高。

谷仓对过去的项目进行复盘,总结出创业失败的四大原因:方向性错误、供应链搞不定、产品卖不出去、缺钱粮草断了。

于是,根据这四个问题,针对性的找出四个解决方法:先有方向,再有团队;先有供应链,再有方案;先有渠道,再有产品;先有资本路径,再有项目。

陈兴荣在注册公司之前,和谷仓洪博士关于方向这个问题,讨论了很久,最后确定了便携式剃须刀这个方向,方向确定后,才开始组建团队,有针对性的去挖人。

硬件产品创业,我们经常说生死供应链,只有做过硬件创业的人,才明白供应链的重要性,比如在起步阶段,没有代工厂愿意给小米代工手机,最后要不是南京英华达救急,小米的发布会能不能召开都能难说。如果搞不定供应链,就算产品设计再好,能不能做出来是一个未知数,所以要先解决供应链,再有方案,须眉先解决了剃须刀的刀头、刀网、马达等要紧供应链,后面做产品少了很多麻烦。

渠道也是非常要紧的,产品做好卖不出去也是白搭,在须眉开始做产品之前,谷仓就给对接了小米、京东等线上渠道资源,产品做好就可以直接上线销售。

陈兴荣第一次创业做净水器,因为资金链问题卖给了九阳,对于创业公司尤其是硬件创业公司,没有资本支持,几乎不可能成功,因为分分钟都在烧钱,须眉一开始的路径很清楚,成为小米生态链公司,拿到小米的投资。

方向是前提,供应链、渠道和资金都是基础,只有提前搞定这些,创业的成功率才会很大,如果任何一个基础出问题,就会让成功率直线下降。

须眉靠第一款卡片式的便携剃须刀成功后,后续又推出了“小钢炮”,一款圆柱形的便携剃须刀,这款剃须刀青出于蓝而胜于蓝,卖的非常好,硬生生将“小众产品大众化”,很多人买须眉的剃须刀,不再用于“男人的第二把刀”,而是当做“男人的第一把刀”来用。

“新国货的制造不能是闭门造车,必须从用户角度出发,但也不能忽视产品的底层逻辑与基本功能。”陈兴荣说:“很多国货都值得用互联网思维再做一遍,除了新思维,还要有新供应链、新制造和新工艺和技术。最重要的是必须提高自主研发的原创能力。”

须眉科技的创业路,也是谷仓方法论验证的过程,经过几年的探索和优化,谷仓沉淀的知识内容也不断升级,将「爆品模式」夯实。

意见反馈